Sí … ¡de acuerdo! : Cómo negociar sin ceder

Abstract

En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. La toma de posiciones cumple algunas funciones útiles en una negociación y finalmente puede producir los términos de un acuerdo aceptable; pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa. Tomado del texto original Fecha de reseña: 16/06/2016