La Negociacion Racional

Abstract

A partir de diez mil estudios sobre conducta en la negociación realizados con otros tantos ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H. Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las negociaciones. Por ejemplo, d escubrieron que son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente sus compromisos iniciales y desatender las técnicas que emplea la otra parte. Esta conducta -según demuestran los autores- es el resultado directo del hecho de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones. Por medio de simulaciones y ejercicios, Bazerman y Neale enseñan a evitar las trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando la aptitud de reconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras. Por medio de consejos expuestos paso a paso y casos tomados de la vida real -como por ejemplo el desastroso programa para viajeros ocasionales que ha costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas rebajas de promoción que casi destruyen a Chrysler, Ford y General Motors-, los autores enseñan así a los gerentes a evaluar y negociar incluso en las situaciones más difíciles. El objetivo del libro de esta manera, es guiar al lector desde las más simples negociaciones bilaterales hasta las